ارزیابی کیفیت تولید محتوا-رویکرد روانشناسی-قسمت سوم
فوریه 22, 2020
چگونه یک بیزنس پلن بنویسیم؟(کاملترین آموزش)
جولای 19, 2020
نمایش دادن همه

Photo by Dylan Gillis on Unsplash

یادش بخیر! همان اولین باری را می گویم که مشغول به حرفه فروشندگی شدم و بدون گذراندن هیچ دوره آموزش فروش خاصی، تبدیل به فروشنده رتبه یک شرکت خودم شدم. رتبه 1 در بین 8000 نفر! از آن موقع تا کنون یکی از تخصص هایی که خود را با آن معرفی میکنم؛ فروشندگی است.
هر چند باید اذعان کنم که، مدتی بعد برای تکمیل آموزش فروش خودم به تهران مسافرتی داشتم و در یک دوره سه روزه بی مصرف شرکت کردم. از همان دوره هایی که بیشتر نمایش ظاهر و لباس است تا آموزش فروشندگی!
اکنون که بیش از 5 سال از آن دوران می گذرد؛ هرچه در این حوزه پیش می روم؛ در می یابم که بیش از یک شاگرد در حوزه فروشندگی نبوده و هنوز باید به یادگیری فروش ادامه دهم. اما…برای اولین بار تصمیم گرفته ام تا فروش را به سبک خودم آموزش دهم و از یافته هایی که در طول این چند سال دریافته ام؛ صحبت به میان آورم.
البته در میان این نکات قطعا نکاتی را خواهید خواند که بسیاری از بزرگان حیطه آموزش فروش و فروشندگی در کتاب های خود از آنها صحبت کرده اند و نمی توانم ادعا کنم حرف هایم به تازگی سیبی است که تازه از درخت چیده شده است!
با این حال، چینش نکات کاربردی، همراه کردن مثال های عینی همراه با آنها و نوع بیانشان می تواند آموزش فروش را برای شما جذاب و مهیج نماید.

فروش به چه معناست؟

  • بعضی می گویند:فروش قسمتی از فرایند بازاریابی است.
  • بعضی دیگر می گویند:ما بازاریابی می کنیم تا در نهایت به فروش برسیم.
  • عده ای دیگر بر این عقیده اند که:هرگاه در ازای انجام کار یا وقت گذاشتن برای موردی،پولی را دریافت کنیم فروش انجام داده ایم.
  • ویکی پدیا می گوید: به مبادله کالا یا خدمت در ازای پول فروش می گوییم.
  • تعریفی که اکثر بزرگان صنعت فروش بر آن صحه می گذارند این است که: فروش انتقال احساس است. به عبارتی هرگاه شما بتوانید حسی را که خود به محصولتان دارید؛ به دیگران هم منتقل کنید؛ عملیات فروش انجام خواهد شد.

اما از دید دانشگاه بازار، معنای فروش زمانی کامل است که، به صورت زیر بیان شود:

تعریف فروش
معنی فروش
فروش چیست
تعریف فروش به سبک دانشگاه بازار

در تعریفی که بالا برای فروش انجام دادیم؛ دقت به چند نکته الزامی است:

فاکتورهای انجام یک فروش موفق
المان های یک فروش صحیح
عناصر فروش صحیح
فرایند فروش
فاکورهای انجام یک فروش صحیح

اما همانطور که می دانید مجموعه ای از اصول تجربی و علمی وجود دارند که با رعایت آنها می توانید قدم در راه فروشندگی بگذارید و البته تا حدودی موفق شوید. با ما همراه شوید تا چندی از این اصول را بررسی کنیم.

فرقی بین خریدار بالقوه و بالفعل نگذارید

یکی از مواردی که باید به عنوان یک فروشنده حرفه ای به خاطر بسپارید آن است که، چیزی تحت عنوان خرید بالقوه(احتمالی) و خریدار بالفعل(قطعی) نداریم. تمامی این اسم ها در روند فروش با یک پیشامد احتمالی می تواند از بین رفته و به دیگری تبدیل شود.
صحبتی نابجا، رفتاری نا صحیح و… همگی می توانند معادلات را بشدت تغییر دهند. پس به عنوان یک فروشنده حرفه ای بهتر است با جدیت و آمادگی تمام به سمت مشتری رفته و تا زمانی که پولی دریافت نکرده اید؛ فروش را قطعی ندانید.
هر چند حتی گاهی پس از دریافت پول نیز ممکن است فروش شما به خاکستری تبدیل شود! امیدوارم هر چه زودتر این مورد را تجربه کنید تا یکی از بزرگترین درس های فروش را فرا بگیرید.

آراستگی ظاهری خود را فراموش نکنید

در ابتدای متن از نمایش های بعضی از آموزش دهنگان حوزه فروش و بازاریابی انتقاد منفی کردم اما حقیقت این است که، بسیاری از مردم به آراستگی ظاهری شما اهمیت داده و شما را با لباستان قضاوت می کنند نه مهارت شخصیتان!

یکی از نکاتی که هر فروشنده باید رعایت کند این است که، همانند دیگر مشاغل، فروشندگی نیز پرستیژ خاص خود را می طلبد. همان طور که یک استاد دانشگاه باید لباس فرم خاص خود را داشته باشد؛ شما نیز باید ظاهری آراسته و درخور یک فروشنده ی حرفه ای داشته باشید. حال اگر دیگران در این حرفه وضعیت ظاهریتان را تایید نکردند؛ سریع برای اصلاح آن اقدام کنید. یادتان نرود که همین آدم ها مشتریان شما هستند! اگر آنها شما را نپذیرند کارتان تمام است…

اعتماد به نفس، از شاخصه های یک فروشنده ی موفق

همیشه این نکته را به یاد داشته باشید که، یکی از مواضع افتخار فروشنده ها، قرص بودن کلامشان است(البته این یکی از مصادیق خارجی اعتماد به نفس شما می تواند باشد). تردید در حوزه ی فروش شاید شما را با این جمله طرف کند که: بگذارید فکر کنم؛ بعدا با شما تماس خواهم گرفت. این یعنی خدانگهدار آقای فروشنده!

همیشه حرف هایی که در جلسه با مشتری رد و بدل کرده اید را ضبط کرده و سپس آنها را آنالیز کنید

همیشه در خلوتتان، بی رحمانه ترین انتقاد ها  را به سناریوهای خود داشته باشید. از ریز ترین نکات هم نگذرید زیرا ممکن است مشتری بعدی همان کسی باشد که قرار است با فروش به او زندگی شما متحول شود! اشتباه در این رشته خوشبختانه جایز نیست و از این بابت است که هر کسی نمی تواند در این حرفه موفق باشد و به یک فروشنده ی حرفه ای تبدیل شود.
شاید این نکته یکی از نکاتی است که، همیشه آن را رعایت کرده ام و حتی برای بررسی آن به صورت گروهی موارد داخل جلسه را مورد نقد قرار داده ایم.

فروشنده ی حرفه ای، دائم دانسته هایش را در معرض آزمایش می گذارد

یک نکته را هیچ وقت فراموش نکنید:

کسانی که به خود مغرور می شوند ودست از تمرین و تکرار بر می دارند؛ به زودی شکست خواهند خورد.

دانشگاه بازار

حرفه ی فروش زمانی شما را به قله ی موفقیت خواهد برد که دائما در حال تمرین باشید. این تمرین ها تجربه ی شما را هر روز، بیشتر و بیشتر می کند و در نتیجه تجارب هم قیمت شما را بالا می برد.

بدون لیست مشتریان احتمالی حرکتی نکنید

توقع نداشته باشید بدون نقشه ی گنج به طلا دسترسی پیدا کنید. افرادی که لیست مشتریان احتمالی ندارند مثل کلافی سردرگم، به این طرف و آن طرف خواهند رفت.
اگر واقعا حرفه بازاریابی را به معنای پیدا کردن بازار و مشتریان جدید بدانیم؛ این کار وظیفه واحد بازاریابی است. در غیر این صورت باید خودتان این مورد را به عهده بگیرید و یک لیست حرفه ای برای خود تهیه کنید.

شما یک مشاور هستید نه یک فروشنده

تا به حال دقت کرده اید زمانی که بعضی از ویزیتور ها به سمت شما می آیند و سریعا به ذهنتان دستور می دهید که باید این یکی را هم دست به سر کنید؟! از طرفی دیگر وقتی به پیش یک مشاور می روید تماما گوشتان را به او می دهید که مبادا راه را اشتباه بروید.

نکته همین جاست. اگر دیدتان مالی شد و نتوانستید شخصیتتان را در حد یک مشاور نگه دارید؛ به راحتی فروش را از دست می دهید.

اول باید به خودتان بفروشید بعد به مشتری

فروشنده هایی که از سر اجبار محصولی را می فروشند و هیچ علاقه ای به آن ندارند؛ نمی توانند به خوبی پروسه ی راضی کردن مشتریان را به سرانجام برسانند. آیا می دانید چرا؟! چون هنوز خودشان راضی نشده اند و ته دلشان هنوز شک وجود دارد

لطفا بدون ایمان به کالای فروشی خودتان دست به اقدام نزنید.

اولویت مشتری ممکن است با شما یکی نباشد

فرض کنید مشتری پادشاه است و شما غلام حلقه به گوش او! ناراحت شدید؟! کمی بیشتر دقت کنید… گفتم فرض کنید! تا نتوانید امر پادشاه را درک کرده و اولویت هایش را تشخیص دهید؛ نمی توانید به خوبی عمل کنید. به مشتری نمی توان از بالا نگاه کرد.

بخواهید یا نخواهید کسی که قرار است پول بدهد؛ مشتری است. پس خوب چشم هایتان را باز وگوش هایتان را تیز کنید! باید بفهمید داستان از چه قرار است…

بدقولی ممنوع

فکر نمی کنم کسی در این دنیا وجود داشته باشد که از بدقولی خوشش بیاید. مشتری هم یک انسان است و از بدقولی متنفر! یادتان نرود اعتمادی که بدست آورده اید، بهای فراوانی داشته است. آن را هدر ندهید…

برنامه ریزی داشته باشید تا وقتتان تلف نشود

شاید شما هم همانند من عادت به برنامه ریزی ندارید! متاسفانه باید بگویم فروش، شما را مجبور می کند این کار را بکنید همانطور که من را مجبور کرد. قبل از این که به دیدار مشتری بروید باید تمامی زوایا را مورد بررسی قرار دهید تا در جلسه غافل گیر نشوید. به عبارتی باید برای تمام خواسته های مشتری جوابی از پیش تعیین شده داشته باشید البته جوابی منطقی و واقعی.

تشکر از مشتری امری واجب

بگذارید مشتری واقعا حس کند که کار مهمی را انجام داده و در پیشرفت شما موثر بوده است. بله درست شنیدید! حقیقت این است که ما به آن فروش نیاز داریم و او به ما لطف کرده و پولش را به ما داده است. پس از او قدردان باشید و در مورد محصول نیز نظر او را بخواهید. این کار را نهایتا تا24ساعت بعد از فروش انجام دهید. من هم البته عمیقا از شما متشکرم که تا به اینجای متن من را همراهی کرده اید.

مزیت به جای ویژگی

ویژگی همان مواردی است که هم در محصول شما هست وهم در محصول رقیبتان. اما مزیت آن چیزی است که شما از آن برخوردارید ولی رقیب شما هنوز آن را ندارد(این مورد را فعلا به همین سادگی بپذیرید چون کمی ناقص است). فروشنده های حرفه ای بیشتر روی مزیت ها مانور می دهند.همانند فروشندگان عادی نباشید که متن از پیش تعیین شده ی بروشورهای خود را شروع به گفتن می کنند و دقتی به جریان و روند فروش خود ندارند.

پرچانگی نکنید

یکی از عادات فروشنده ها حرف زدن های بیش از حد است. این نکته مشتری را اذیت می کند. فقط در صورتی صحبت را طولانی تر کنید که،خود مشتری توضیحات بیشتر بخواهد. فراموش نکنید که هر کسی طاقتی دارد.

پیشرفت با تخریب رقبا بدست نمی آید

تخریب دیگران بدترین استراتژی برای رسیدن به فروش نهایی است. فقط انسان های ضعیف این کار را می کنند. گاهی مشتری شما را محک میزند که میزان انصاف شما را در این مورد بسنجد. مواظب باشید مردود نشوید.

برای فروش خود سناریوهای متعدد داشته باشید

بسیاری از فروشندگان را مشاهده می کنیم که در برخورد با مشتریان خود برنامه خاصی ندارند و هر آنچه پیش آید برایشان خوش است. چنین فروشندگانی نمی توانند تعداد فروش های قطعی خود را بالا ببرند. البته اشتباه نکنید!متنی از پیش تعیین شده و دقیق را قرار نیست برای مشتریتان بیان کنید اما، مشتری را باید با یکی از سناریوهای طرح ریزی شده خاص خود به هدفی که می خواهید رهنمون کنید.

برای مثال من باید شما را به یک رستوران برده و به یک شام دعوت کنم. برنامه اینگونه است که با یک درخواست شروع کنم؛ زمانی را با یکدیگر هماهنگ کنیم و در نهایت مکان قرار و تمام. حال در این برنامه شاید سناریو خاصی برای شما داشته باشم اما، شما به سناریو دعوت تلفنی علاقه بیشتری دارید. ایرادی ندارد. مهم این است که، به برنامه کلی لطمه ای وارد نشود.

در بالا از برنامه ریزی گفتیم و در اینجا از طراحی سناریو. برنامه ها و سناریوها ثابت هستند اما، تعداد سناریو ها بیشتر است.

در صورتی که علاقه به متون انگلیسی در این زمینه دارید؛ این مقاله هم 8 مهارت دنیای فروش را به شما معرفی می کند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Solve : *
30 − 8 =